Jak znaleźć nowego klienta?

Sukces biznesowy stanowi konsekwencję szeregu różnych czynników, spośród których wiele zależy od działań samego przedsiębiorcy. Wprowadzenie nowego produktu na rynek, zakup urządzeń unowocześniających proces produkcyjny czy zastosowanie nowych kanałów dystrybucji – u podstaw tych działań leży decyzja przedsiębiorcy. Aby przyniosła ona spodziewany skutek, konieczne jest poprzedzenie jej dostatecznie pogłębioną analizą zastanej sytuacji rynkowej. Nie inaczej rzecz się ma w przypadku decyzji o pozyskaniu nowych klientów – przed wdrożeniem jakichkolwiek działań przedsiębiorca powinien dokładnie zastanowić się nad tym, które z nich będą odpowiednie dla prowadzonej przez niego działalności.

W artykule charakteryzujemy wybrane metody pozyskiwania klientów, uwzględniając potrzeby zarówno małych, jak i dużych – działających na wielu rynkach – przedsiębiorców.

Bazy danych, czyli gdzie szukać klientów?

Jedną z najbardziej użytecznych metod pozyskiwania klientów biznesowych jest wykorzystanie baz danych. Bazy zawierają dane dotyczące poszczególnych firm działających na rynku, w tym dane o ich wiarygodności i kondycji finansowej. Wiedza, którą zyskuje przedsiębiorca na podstawie tych danych, umożliwia selekcję kontrahentów docelowych – takich, których działalność koresponduje z ofertą przedsiębiorcy.

Wykorzystanie baz danych jest atrakcyjne nie tylko ze względu na skuteczność, ale również bezpieczeństwo. W przypadku ich użycia przedsiębiorca nie musi obawiać się, że dokona transakcji z podmiotem, który może unikać wywiązania się ze zobowiązań z uwagi na złą sytuację finansową.

Wykorzystanie baz danych w procesie pozyskiwania klientów powinni rozważyć zwłaszcza duży przedsiębiorcy. Nie oznacza to jednak, że metoda ta nie sprawdzi się w przypadku przedsiębiorców małych czy średnich. Kluczowa z perspektywy efektywności jej zastosowania jest obszerność samej bazy. Oferując dostęp do informacji o ponad 7 milionach podmiotów gospodarczych, firma Dun & Bradstreet zapewnia przedsiębiorcom skuteczny sposób na pozyskiwanie klientów biznesowych.

Pozyskiwanie klientów biznesowych na podstawie raportów

Przedsiębiorca, dla którego skuteczność działań zmierzających do pozyskania klientów, jest równie ważna co zabezpieczenie przyszłych transakcji, powinien skorzystać z raportów finansowych przygotowywanych odpłatnie przez zewnętrzne podmioty. Zakres raportu zależy każdorazowo od potrzeb przedsiębiorcy. Może on obejmować wyłącznie podstawowe informacje o firmie, rating i wskaźnik paydex (raport Light Check), nie jest jednak wykluczone, by jego zakres był szerszy i zawierał informacje dotyczące np. zasobów firmy czy jej zadłużenia (raport Medium Check).

Dysponując informacjami o analizowanych podmiotach gospodarczych, których dotyczą raporty, przedsiębiorca może zadecydować o podjęciu próby zainicjowania relacji biznesowych, np. poprzez wysłanie do tych podmiotów oferty. Podobnie jak bazy danych, raporty ograniczają ryzyko rozpoczęcia współpracy z kontrahentem pozostającym w złej kondycji finansowej.

Jak pozyskać nowego klienta? Specjalistyczne narzędzia analityczne

Za skuteczną metodę pozyskiwania klientów uznaje się powszechnie użycie specjalistycznych narzędzi informatycznych. Ich zadaniem jest analiza dostępnych danych o firmach w celu skrócenia czasu potrzebnego na pozyskanie klienta. Ujmując rzecz ściślej, narzędzia dostarczają przedsiębiorcy wiedzy o rynku i umożliwiają identyfikację potencjalnej grupy docelowej.

Rozwiązania, które pozwolą przedsiębiorcy skrócić cykl sprzedażowy, znaleźć można w ofercie firmy Dun & Bradstreet. Oferta ta obejmuje w szczególności nowoczesne narzędzie analityczne D&B Hoovers – zapewnia ono m.in. analizę biznesową danych w czasie rzeczywistym czy zaangażowanie potencjalnych klientów w wielokanałowe działania komunikacyjne.

Jak pozyskiwać klientów w Internecie? Pozycjonowanie stron

Współcześnie podstawowym medium pozyskiwania klientów jest oczywiście Internet. Innymi słowy, to, czy klient zachowa się w pożądany przez przedsiębiorcę sposób i skorzysta z jego oferty, zależy od widoczności strony internetowej, na której oferta ta została zamieszczona. Za podstawowy sposób zwiększenia widoczności stron uznaje się pozycjonowanie.

Obejmuje ono szereg działań, takich jak umieszczanie na stronie wysokiej jakości treści czy linkowanie. Z efektów pozycjonowania mogą korzystać nie tylko przedsiębiorcy prowadzący działalność na terenie całego kraju czy za granicą, ale również przedsiębiorcy regionalni, aktywni w danym mieści lub województwie. Tym ostatnim agencje SEO oferują usługę tzw. pozycjonowania lokalnego.

Jak pozyskać nowego klienta? Aktywność w mediach społecznościowych

Prace pozycjonerskie nie wyczerpują potencjału Internetu w zakresie pozyskiwania klientów. Przedsiębiorca oprócz pozycjonowania powinien skorzystać również z możliwości marketingowych, jakie dają mu portale społecznościowe, takie jak LinkedIn czy Facebook. Dzięki nim możliwe jest nie tylko zawiązywanie relacji biznesowych poprzez bezpośredni kontakt z potencjalnymi kontrahentami, ale także publikowanie wartościowych treści w postaci cyklicznych wpisów o charakterze blogowym.

Treści tego rodzaju mają – pod warunkiem, że cechuje je wysoka jakość i merytoryczne podejście do tematu – duży potencjał reklamowy, stanowią bowiem dla przyszłego klienta sygnał, że przedsiębiorca dysponuje dużą wiedzą w zakresie prowadzonej działalności.

Pozyskiwanie klientów biznesowych nie tylko w sieci – szkolenia i konferencje

Choć Internet jest obecnie podstawowym medium nawiązywania relacji biznesowych, nie należy zaniedbywać okazji do pozyskiwania klientów za pomocą bezpośredniego kontaktu. Przedsiębiorca zainteresowany rozwojem swojego przedsiębiorstwa pod względem bazy klientów powinien w szczególności regularnie uczestniczyć w szkoleniach czy konferencjach.

Tego rodzaju wydarzenia to nie tylko okazja do pogłębienia wiedzy i umiejętności związanych z daną branżą, ale również szansa, by „zaistnieć” w społeczności specjalistów i pozyskać nowych kontrahentów. Warto w tym kontekście dodać, że równie ważne jak nawiązanie nowych relacji jest ich późniejsze utrzymanie. Nawet jeśli w danym momencie podmiot nie jest zainteresowany ofertą przedsiębiorcy, może się okazać, że chętnie skorzysta z niej w przyszłości.

Gdzie szukać klientów? Podsumowanie

W praktyce biznesowej przedsiębiorca korzysta zwykle z kilku metod pozyskiwania klienta jednocześnie. Im więcej metod i mediów komunikacji wykorzystuje, tym wyższe jest prawdopodobieństwo, że działania zmierzające do nawiązania nowych relacji biznesowych zakończą się sukcesem.

Co ważne, działania te nie powinny mieć nigdy charakteru przypadkowego. Jednym z warunków ich skuteczności jest sformułowanie celu, ze względu na który będą one wykonywane. Innymi słowy, jeśli przedsiębiorca korzysta jednocześnie z kilku metod pozyskiwania klientów, a zarazem metody te są całowościowo zintegrowane, szansa na szybką rozbudowę bazy partnerów jest duża.